Как открыть свое агентство недвижимости (риэлтерскую фирму) или стать частным маклером. ИП, ООО или франшиза?

Когда агенту по недвижимости стоит отправляться в самостоятельное плавание? Каковы стоимость вопроса, возможности и риски, которые дадут риэлтору независимость? О плюсах и минусах работы частного маклера, создания своей риэлтерской фирмы или работы по франшизе рассказал RealEstate.ru.

Подготовка к свободному плаванию

Почувствовав уверенность в профессии риэлтора, набрав свою клиентскую базу и накопив некоторую денежную сумму, работники риэлтерских агентств начинают подумывать о начале собственного бизнеса. С первого взгляда первоначальные вложения в этот вид бизнеса не большие, и, кажется, что работать самому не трудно. Но прибыльный бизнес получается не у многих.

Когда пора уходить?

Большинство из опрошенных RealEstate.ru успешных владельцев агентств недвижимости и успешных частных маклеров признавались, что «не было бы счастья, да несчастье помогло». То есть решались они на отделение от материнской компании в момент потрясений – финансовых или управленческих кризисов, немалую роль при этом играл и человеческий фактор. «Если бы не скрытность и жадность моих партнеров, что привело к полной потере доверия к ним, я бы никогда не пошел на этот шаг», - вспоминает генеральный директор компании Penny Lane Realty Георгий Дзагуров.

«Если бы не кризис 2008 года, то я не решилась бы оторваться от своих, - говорит Ольга Никитина, работающая с того момента частным маклером, - мое руководство, испуганное снижением количества сделок, серьезно сократило нам процент, и стало штрафовать за любые мелочи, атмосфера в агентстве стала просто невыносимой, а я в итоге приняла решение работать самостоятельно».

Забегая вперед, скажем, что из множества опрошенных специалистов, на удивление, было крайне мало тех, кто горел желанием стать самостоятельным игроком, а вот почему, рассмотрим дальше.

У кого получится самостоятельный риэлтерский бизнес?

По словам частного риэлтора Натальи Широковой, уходить в самостоятельное плавание имеет смысл опытным агентам с наработанной собственной клиентурой. «На создание своей базы уходит не менее двух лет», - отмечает она. При этом риэлтор не только должен обладать специальными знаниями и умениями в различных областях, чтобы провести сделку от начала и до конца, но и быть самоорганизованным и дисциплинированным человеком, а также иметь очень сильную мотивацию.

После того, как вы станете работать на себя, подгонять уже никто не будет, ведь начальников-то нет, но и поддержать вас тоже некому – не с кем посоветоваться, все решения нужно принимать самостоятельно, и нести за это ответственность. «Надо быть готовым вкалывать первые три месяца не покладая рук, иметь план по старту, и тогда все получится», - говорит Наталья Широкова.

3 способа работать самостоятельно

Существует три формы самостоятельной работы:

частный маклер (с регистрацией индивидуального предприятия или без), минимальный объем стартовых инвестиций составляет 50 -100 тыс. рублей.
создание своего агентства недвижимости, на стартап - 300 -500 тыс. рублей
покупка франшизы у крупных брендов. Франчайзинговый офис обойдется в 2,5 - 3 млн рублей.

Частный маклер: работа «на лево»

По идее, для того, чтобы начать работать самостоятельно, риэлтору нужны только собственные клиенты, базы данных, стол, стул, телефон и доступ в интернет. Офис не нужен – частники преимущественно работают из дома. Стать частным маклером можно и «по-серому», при этом формально оставаясь работать в каком-нибудь агентстве, не требующем от своих сотрудников регулярного присутствия в офисе и спокойно относящихся к его работе «на стороне». При этом все равно необходимо часть сделок проводить через свою компанию либо делиться процентами, иначе ваше агентство потеряет к вам интерес.

Именно с этого, по словам Ольги Никитиной, и начинают практически все частные маклеры. Такой метод позволяет ему пользоваться базами агентства, иметь прикрытие на случай возникновения каких-то проблем, и не отпугивает клиентов.

«Действительно, сейчас все больше клиентов, напуганные сообщениями о черных маклерах, обращают внимания на юридический статус риэлтора, продавцы и покупатели недвижимости боятся, что их обманут и охотнее заключают договор с компанией, чем с частником», - говорит риэлтор Юлия Махно.
«Обычно я работаю самостоятельно, клиенты приходят ко мне от людей, которым я уже помогла приобрести или продать квартиру, но если для кого-то из них важно, чтобы сделка осуществлялась именно через агентство, то я обращаюсь в ту компанию, где я работала раньше и провожу сделку под их брендом», - рассказывает Ольга Никитина.

В таком случае сумма вознаграждения для компании зависит от индивидуальных договоренностей, обычно это около 30 % от комиссии риэлтора. Если агент с хорошей репутацией, его давно знают, то сумма может быть символической, так как компания, ничем не рискуя и не вкладывая сил и средств, получает деньги за формальность.

Но работать неофициально становится все сложнее. К примеру, Российская гильдия риэлторов (РГР) готовит законопроект, согласно которому все риэлторы, незарегистрировавшиеся в профессиональных СРО будут считаться вне закона. Нужно будет иметь статус хотя бы «индивидуального предпринимателя».

Создание ИП

Получить официальный юридический статус можно, если зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель (ИП). Это, конечно, серьезно увеличивает расходную часть (регистрация, бухгалтерское сопровождение, ежеквартальная сдача отчетов и, что немаловажно, уплата налогов), но позволяет частнику чувствовать себя уверенно.

Доходы частного риэлтора – это отдельная и очень индивидуальная тема, все зависит от специализации (жилая недвижимость, коммерческая, аренда или продажа и т.д.) и собственных возможностей маклера.

С одной стороны, он перестает делиться комиссией с агентством, и может забирать ее себе: если раньше он получал 30 – 50 % от принесенных в компанию денег, то сейчас может забрать себе все 100 % (за вычетом расходов). Но тут опять вступает в силу человеческий фактор: дабы привлечь клиента маклер может снизить размер комиссии, сделки иногда срываются в самый последний момент, да и силы небезграничны.

Вести одновременно несколько сделок – занятие утомительное, переложить «текучку» не на кого (если, работая в компании, можно попросить помочь коллегу, там есть курьеры, секретари и проч., то здесь ты один). На первые полгода придется забыть об отпуске и больничных, домашних делах, родственниках, быть готовым к постоянному стрессу.

Ориентировочные стартовые расходы:

около 30 000 рублей в месяц - приобретение баз данных (минимальный набор: ЦИАН, WinNER и 1-2 базы по аренде)
до 5 000 рублей - регистрация индивидуального предпринимателя
20 000 - 35 000 рублей – годовое обслуживание в банке
5 000 - 25 000 рублей в месяц – бухгалтерское обслуживание (если ИП не готов самостоятельно осваивать тонкости банковских проводок и сдачи отчетов в налоговую, пенсионный фонд и т.д.).

Итого: первый год работы обойдется, как минимум, в 700 тыс. рублей.

СПРАВКА
Комиссии агентств недвижимости, в среднем, по рынку:

2 – 5 % от сделки (но не менее 150 тыс. рублей) - жилая (покупка/продажа)
2,5 – 3 % - продажа коммерческой недвижимости
50 – 70 % от одной ежемесячной ставки - аренда жилья
50– 100 % от одного ежемесячного платежа – аренда офисов и торговых помещений
30 – 50 % от комиссии за вычетом расходов, понесенных агентством на рекламу, проверку и прочее, получает агент, работающий на компанию. Допустим, вся комиссия составляла 3 % (при сделке на 10 млн. рублей, это 300 тыс. рублей, агенту остается 90 – 150 тыс. рублей минус расходы).

Источник: усредненные данные различных агенств недвижимости и частных риэлторов.

Создание своего агентства недвижимости, ООО

На стартовом этапе владельцу нового агентства недвижимости придется не только проводить сделки, но и активно заниматься организаторской деятельностью – выстроить работу сотрудников, фирмы, офиса и прочее.

Чем дальше – тем меньше в его труде будет недвижимости, и тем больше контроля подчиненных, общения с банками, различными инстанциями и продвижения компании (реклама, пиар, сайт, создание базы, поиск новых партнеров, эксклюзивов, участие в мероприятиях и т.д). И эта работа от привычной агентской отличается насовсем.

По существующей практике, на организацию своего АН обычно решаются руководители отделов, работающих в крупных агентствах недвижимости. В свой бизнес они приглашают своих же подчиненных из материнской структуры, пообещав им более привлекательные условия, заодно переманивая и более работоспособные кадры из других отделов. Это стресс, причем для всех сторон – и для бывших начальников, и для обретших независимость подчиненных, и даже для рынка в целом. Слухи и сплетни ходят после этого годами, человеческие связи рушатся, а обида заставляет участников «раздела» мстить друг другу. Московский рынок недвижимости помнит не одну такую историю.

Тем не менее, практически всем существующим сегодня агентствам приходится проходить через такие «почкования» постоянно. А цена ухода топ-менеджера и увода команды бывает немалой. Никто их опрошенных спикеров не стал говорить официально, но многие из них называли цифру - в 50 – 70 % от общего объема дохода материнской компании.

Но месть – дело непродуктивное, гораздо выгоднее сотрудничать, а еще лучше – не допустить ухода ценных сотрудников. «Нужно настолько обеспечить их инструментами для работы, чтобы у них не возникало даже мысли покинуть компанию, нужно создать условия, чтобы человек, работая у тебя, заработал больше, чем самостоятельно.

Юридическая и рекламная поддержка, прекрасная полная база данных, лучшие фотографы – все для вас, только работайте», - уверен Георгий Дзагуров. Впрочем, он не раскрыл подробности индивидуальных условий для особо ценных сотрудников. И несмотря на то, что его Penny Lane Realty – один из крупнейших и сильнейших игроков на рынке, эта компания стала настоящей «кузницей кадров». Из-под ее крыла вышло немало самостоятельных игроков.

Кстати, о самостоятельности: господин Дзагуров считает, что сейчас «время команд и сильных конкурентов, одиночкам на рынке делать нечего», он готов активно участвовать в обратном процессе - принимать «под крыло» уже сложившиеся коллективы, чтобы в Penny Lane Realty приходили сразу командами. И если уж говорить о переманивании и удержании, нередко владельцы крупных компаний в качестве наиболее эффективного средства используют предложение доли в своем бизнесе: «хочешь свою компанию – возьми кусок моей, стань партнером».

Затраты на открытие агенства недвижимости

На широкую ногу: 3 - 3,5 млн. рублей

Объем инвестиций в новое агентство, когда уходит один человек и уводит за собой сотрудников, будет достаточно большим: создание условий «не хуже, чем раньше» влетит стартапщику в копеечку.
«Нужно организовать фирму, приличный офис, обеспечить его работу, давать рекламу и т.д. При этом твои подчиненные постоянно будут сравнивать эти условия с теми, которые были раньше, и если их ожидания не оправдаются, то постараются вернуться на старое место или уйдут дальше. Ты постоянно должен будешь конкурировать с тем человеком, от которого ушел», - рассказал RealEstate.ru владелец одного из риэлторских агентств, пожелавший остаться неназванным. По его оценке,первоначальные инвестиции в создание такой компании сейчас составят 3 - 3,5 млн рублей, и окупятся не ранее, чем через год.

Есть и второй вариант – когда несколько риэлторов договариваются о партнерстве и создают небольшое агентство недвижимости, набирают агентов «с нуля» и постепенно занимают свое место на рынке. В этом случае и доходы, и расходы существенно ниже, но нет жесткого прессинга со стороны бывших руководителей. Но и здесь все не так гладко, как кажется. «Многое зависит от личных качеств тех, кто начинает дело, ведь как только появляются серьезные доходы, то у кого-то возникает мысль о несправедливости ранее заключенных договоренностей, и желание их пересмотреть. Не все выдерживают это испытание, партнеры расстаются, и не всегда хорошо, а «с водой выплескивают и ребенка», т.е. бизнес рушится, простые агенты уходят в более спокойные места», - рассказывает частный маклер Ольга Никитина.

«Без понтов»: 300 – 500 тыс. рублей

Создание агентства «без понтов» (один гендиректор-риэлтор, активно проводящий сделки, 2 - 3 опытных риэлтора и пара человек без опыта, но очень энергичных) обойдется, в среднем, в 300 – 500 тыс. рублей, которые, по словам нескольких владельцев таких компаний, окупятся в срок от трех месяцев до полугода, в зависимости от рыночной ситуации.

«На первом этапе необходимости в аренде офиса нет, так как все встречи или переговоры можно проводить в кафе и ресторанах или арендовать временные офисы для общения с ключевыми клиентами. На старте офис - лишь обременение, а не бонус, он сам по себе не продает, поэтому его стоит брать только тогда, когда уже есть обороты и есть понимание, зачем он нужен», - говорит генеральный директор DNA Realty Антон Белых, недавно создавший свое агентство недвижимости, придя на рынок из журналистики. В дальнейшем офис, конечно, потребуется, но это может быть небольшое помещение за пределами Садового кольца, что не так и дорого.

СПРАВКА
Детализация расходов:

приобретение баз данных: жилая недвижимость – ЦИАН (10000 рублей стартовый платеж), WinNER (30000 рублей на три месяца, 50000 рублей на полгода), по аренде хорошо работают премиум-объявления на Slando.ru (150-200 рублей за одно объявление в неделю) и avito.ru (350-700 руб. за одно объявление в неделю), при работе с коммерческой недвижимостью, помимо вышеперечисленных, Retailer.ru и Arendator.ru. Итого расход на покупку баз данных и размещения информации об объектах – 70 000-130 000 рублей в месяц,
регистрация ООО: 5000 - 20000 рублей,
годовое обслуживание в банке: 20 000 - 35 000 рублей,
бухгалтерская поддержка: 15 000 – 50 000 рублей,
в дальнейшем добавляются расходы на офис – от 500 000 рублей в месяц (не менее 200 кв. м в оживленном районе).

Франшиза

Франчайзинг (англ. franchise, «лицензия», «привилегия»), франшиза (от фр. franchir, «освобождать»), коммерческая концессия — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Это развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Плюсы и минусы

Франчайзинг по сути – это один из вариантов развития бизнеса, поэтому агентства, вступившие во франчайзинговую сеть, платят за то, чтобы избежать стандартных для данной сферы бизнеса ошибок, и за то, чтобы получить пакет решений, которые сделают бизнес прибыльнее и эффективнее. И конечно, имя – франчайзи получает право использовать бренд, обладающий уже большой известностью и репутацией.

«Мы предлагает своим франчайзи комплексные решения по маркетингу, обучению и рекрутированию агентов, менеджменту агентства недвижимости, а также комплекс технологий и проверенных опытным путем методик ведения риэлторского бизнеса», - говорит вице-президент по развитию бизнеса CENTURY 21 Россия Антон Селезнев.

Франшиза обеспечивает значительные преимущества для начинающего предпринимателя: поток клиентов, развитую базу объектов недвижимости и качественное обучение, - вплоть до форм типовых договоров и PR-поддержки. Но при этом он будет в дальнейшем вынужден играть по правилам, установленным обладателем прав на товарный знак, придерживаясь стандартов, принятых в этой компании. И это, может, впоследствии привести к дополнительным расходам или к нарушению стандартов, которые мешают получить дополнительную прибыль.

И хочется, и колется

Многие, опрошенные RealEstate.ru риэлторы, предполагающие рано или поздно отправиться в самостоятельное плавание, признавались, что с одной стороны, хотели бы работать по франшизе, поскольку под знаменами известного бренда раскручиваться легче. А с другой, – считают, что расходы слишком высоки, а плюсы неоднозначны.

На вопрос RealEstate.ru «почему вы, имея такой опыт, не уходите в свободное плавание?» многие отвечали однозначно: мы боимся остаться без клиентов, сейчас очень высока конкуренция со стороны известных на рынке агентств. «И покупателям, и продавцам сегодня важен бренд. Он готов платить за него даже в том случае, если понимает, что квалификация конкретного агента, занимающегося его сделкой, низкая. А покупку франшизы мне не потянуть», - объясняет Татьяна Павлова, работающая в одном из агентств недвижимости.

Но, по сути, выбор у риэлторов невелик. Сейчас в России работает несколько агентств недвижимости, в том числе и иностранные, предлагающие франшизы. Наиболее серьезные по объему франчайзинговые сети у «МИЭЛЬ» (около 100), CENTURY 21 (43 офиса) и у активно развивающейся в регионах Сети Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ» (25 офисов). Кроме этого, франшизу можно приобрести у «DOKI Реалти», Maitre Rochet (Мэтр Роше) и Бюро Недвижимости «Агент 002», однако большинство опрошенных RealEstate.ru, рассматривающих идею «прислониться к бренду», говорили все же о лидерах, причем работающих в столице – «МИЭЛЬ» и CENTURY 21.

Цена вопроса

У каждой компании – собственные принципы и условия входа, соответственно, и расходы риэлтора будут зависеть от того, какую из сетей он предпочтет. По словам Романа Мурадяна, управляющего директора «МИЭЛЬ-Франчайзинг», общий объем инвестиций для запуска франчайзингового офиса недвижимости «МИЭЛЬ» обычно находится в диапазоне от 2,5 до 3,5 млн рублей. Это стартовый капитал, достаточный для уплаты паушального взноса (разовый платеж за франшизу), благоустройства офисного помещения, а также компенсации текущих расходов в период выхода бизнеса на точку безубыточности (на стартапе).

В дальнейшем франчайзи платит владельцу франшизы определенную сумму (роялти), которая определяется индивидуально, как и срок выплаты (во всяком случае, в компании «Миэль-Недвижимость» объем платежа и его регулярность не озвучили).

Более детально структуру расходов франчайзи описал Антон Селезнев из CENTURY 21 Россия. По его словам, стоимость франшизы включает по сути паушальный взнос, который выплачивается единовременно, и, в зависимости от географии расположения может варьироваться от 10 000 до 20 000 долларов, и ежемесячных взносов: роялти и взноса в рекламный фонд. «Роялти опять же от региона может минимально составлять от 1000 до 2000 долларов. Минимальный взнос в рекламный фонд составляет 500 долларов», - объяснил господин Селезнев. Можно посчитать, что в среднем за год риэлтору придется выложить 1,17 млн рублей, не считая инвестиций в отделку и оборудование офиса и прочие, уже озвученные расходы - на создание компании, бухгалтерское сопровождение и т.д. (подробнее см. здесь).

Обратная сторона

Впрочем, риски есть не только у покупателей, но и у продавцов франшизы. Именно из-за этих сложностей далеко не все крупные компании спешат предлагать этот продукт.

«Контролировать свои франчайзи непросто – приходят собственнику отчисления от использования бренда, он и счастлив. А в случае, если через таких людей проходит мошенническая сделка и будет скандал, вся грязь польется на «материнский» бренд, - рассказал RealEstate.ru представитель одного из риэлторских агентств, пожелавший остаться неназванным. - В результате, все упирается либо в самосознание риэлторов, либо в тотальный контроль за использованием франшизы, а для этого собственнику придется содержать целую армию, что повысит стоимость франшизы до заоблачных высот и сделает проект нерыночным».

Есть и еще один риск, на который указывают риэлторы на условиях анонимности. В случае, если сети практикуют смешанную схему: собственные агентства\отделения + франчайзинговые, то может возникнуть конфликт интересов, поскольку головной компании выгоднее, конечно, развивать свои агентства. «Поэтому зачастую франчайзинговые агентства могут недополучать в обслуживании», - сокрушается собеседник RealEstate.ru.

Несмотря на вышеперечисленные риски, количество франчайзинговых офисов продолжает увеличиваться, а лицензии – продляются. «Учитывая, что стандартный сублицензионный договор на открытие агентства под брендом CENTURY 21 заключается сроком на 5 лет, то за 5,5 лет нашей работы на рынке уже у нескольких компаний закончился срок договора, но все компании его пролонгировали. Отказов продолжать сотрудничество у нас не было», - говорит господин Селезнев.

Что в итоге: быть или не быть

Мы провели с вами много времени, детально изучая способы самостоятельного существования на рынке недвижимости, опросили владельцев крупных агентств, наемных топ-менеджеров, и вольных игроков разных мастей. И вот какой напрашивается вывод.

Если риэлтор готов стать самостоятельным, то его удержать практически невозможно. Удобный офис в центре, хороший процент, приятные коллеги – все это можно поставить на карту ради того, чтобы ни с кем не делиться.

Если человек готов рисковать стабильностью ради возможности резко увеличить свой доход, работать по 18 часов в сутки, ошибаться и исправлять собственные ошибки, нести ответственность за свои решения, то, скорее всего, у него все получится. За высокие прибыли, конечно, придется побороться, но доход явно будет выше, чем у простого риэлтора или начальника отдела.

Но другие, взвесив все плюсы и минусы, в итоге принимают решение остаться в наемниках. «У меня было свое небольшое агентство недвижимости – я, мой партнер-соучредитель и 5-6 человек подчиненных, но через три года постоянного стресса мне пришлось уйти – не выдержало здоровье, да и в семье начались проблемы. Партнер, кстати, остался «у руля», у него все хорошо, и разошлись мы полюбовно», - рассказала RealEstate.ru руководитель отдела одного из известных на рынке агентств, пожелавшая остаться неназванной. Да, во время ведения своего бизнеса финансовое благосостояние нашей собеседницы серьезно увеличилось, но, по ее собственному признанию, расходы на врачей и операцию в Германии сожрали большую часть накопленного…

Впрочем, и те кто рискнул, и те, кто остался на прежнем месте, сходятся в одном: прежде чем принимать решение, нужно все трезво и детально оценить. Надеемся, что мы вам в этом помогли.

Автор: Наталья Бессонова

По материалам: http://www.realestate.ru